Rabatte mit Köpfchen: Wie Preisverhandlungen wirklich gelingen

VERKAUFSPSYCHOLOGIE – Geht es um Rabatte, verhandeln viele Unternehmen aus dem Bauch heraus. Einkäuferinnen und Verkäufer nutzen hingegen verschiedenste psychologische Tricks, um das Gegenüber zu überzeugen. Was Anker, Salami und Torpedos mit Rabatten zu tun haben und wie Preisverhandlungen wirklich gelingen.

Seis am Schlern – „Also, eigentlich können wir am Preis nicht mehr viel ändern“ oder „Mehr als zehn Prozent Rabatt sind nicht möglich“. Mit derartigen Äußerungen reagieren viele, auch erfahrene Verkäufer:innen auf erste Rabattforderungen der Kundschaft. Damit haben sie in Preisverhandlungen bereits verloren, bevor sie richtig anfangen. Warum aber sind Preisverhandlungen so schwierig geworden? Kund...

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