Wenn ein Verkäufer eine Firma verlässt, besteht im B-to-B-Vertrieb stets die Gefahr, dass Kundenbeziehungen, die dieser gepflegt hat, abreißen. Die Folge: Kunden gehen verloren. Deshalb sollten Verkäuferwechsel systematisch vorbereitet und begleitet werden.
Bruchsal – Ein Vertriebsmitarbeiter geht, ein neuer kommt und übernimmt dessen (Aufgaben-)Gebiet und Kundenstamm. Diese Situation birgt viele Risiken – nicht nur, weil bei einem solchen Wechsel häufig die persönliche Beziehung zu den Kunden und Wissen über sie verloren geht. Hinzu kommt: Für Kunden ist ein Verkäuferwechsel oft ein Anlass, um einen Lieferantenwechsel zu erwägen. Zudem nutzen sie ei...
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