Bozen – Die 80er- und 90er-Jahre galten in der Berufsgruppe der Handelsvertreter als die goldenen Jahre: „Bei den jungen Menschen hat der Beruf nun an Attraktivität eingebüßt, auch weil der Einstieg schwerer ist“, erzählt die Berufsgruppenleiterin im Verband hds, Lorena Sala. Dennoch machen die 1.800 Südtiroler Handelsvermittlungsunternehmen, die in 85 Prozent der Fälle aus nur einer Person bestehen, drei Prozent der einheimischen Betriebe aus, wie eine Studie des WIFO aufzeigt. In ganz Italien vermitteln Handelsvertreter 60 bis 70 Prozent des gesamten Bruttosozialproduktes – keine Kleinigkeit! Wo liegt also das Problem?
Ein Vertreter genießt viele Vorteile: Man kommt herum, fährt ein schickes Auto und trifft viele Menschen. Man kann teilweise von zu Hause arbeiten, verdient an den erreichten Umsätzen mit und kann viele Kosten absetzen. Der Vertreter ist in manchen Branchen noch der, der einen beachtlichen Teil des Erfolgs eines Unternehmens ausmacht. „Hinzu kommt, dass die Vertreterinnen und Vertreter heute eine breitere Funktion haben. Sie übernehmen noch mehr Marketingaufgaben und Öffentlichkeitsarbeit für das Unternehmen: Sie vertreten das Unternehmen auf Messen, erklären dem Kunden neue Produkte und wie diese am besten weitervermarktet werden. Sie interessieren sich für die Probleme der Kunden, bemühen sich um deren Lösung und festigen die so kostbare Kundenbindung“, so Sala. Der Verkauf ist längst in den Hintergrund gerückt. Nicht zuletzt ist ein guter Vertreter eine wichtige Quelle für Innovationen und Informationen über den Markt. „Leider ist der Status des Vertreters nicht überall so gestiegen, es ist eben eine Frage der Unternehmenskultur“, sagt Sala, die im hds die 750 Handelsvertreter betreut.
Als Hintergrundinformation: Die EU-Richtlinie (sogenannte Bolkestein-) von 2006 zur Liberalisierung der Dienstleistungen hat das Register der Handelsvertreter abgeschafft. Heute reicht es, wenn ein angehender Handelsvertreter die Meldung der Tätigkeitsaufnahme SCIA macht und eine MwSt-Position eröffnet. Vorher ist es allerdings nötig,
- ein Fachlaureat in Wirtschafts- oder Ingenieurwissenschaften oder eine Handelsmatura erlangt zu haben,
- fünf Jahre Tätigkeit in einer Führungsposition im Handel vorweisen zu können,
- alternativ einen Kurs von 95 Stunden beim WIFI belegt und die abschließende Prüfung bestanden zu haben.
Die Vorraussetzungen stellen also nicht die Bremse für den Einstieg junger Menschen in diese Berufssparte dar. „Das Risiko, das man als freier Vertreter trägt, ist groß – und besonders groß ist die Durststrecke am Anfang“, erklärt Sala weiter. Eine Hürde für den Einstieg in die Selbstständigkeit stellt das Startkapital dar: Neben den Kosten für die Anfangsinvestitionen ist die Einarbeitungszeit eine ohne Einkommen. Und wenn der Vertreter endlich so weit ist, dass er Kunden besuchen kann, vergehen etwa sechs bis zwölf Monate, bis er das erste Geld kassiert. Manche Unternehmen zahlen den Vertretern ein kleines Fixum, vor allem in der Anfangsphase, oder nur einen Vorschluss auf zukünftige Provisionen, um die Startphase zu überbrücken.
Die Abschreibungsmöglichkeiten sind auch nicht mehr gerade angemessen. Von den Anschaffungskosten für das Auto dürfen maximal 80 Prozent abgeschrieben werden, die Obergrenze beträgt gerade mal 25.800 Euro.
„Eine Vertretung zu finden, ist hingegen nicht die Schwierigkeit“, sagt Sala. Es gibt Vertretermessen, auf denen Unternehmen in ihren Ständen interessierte Handelsvertreter treffen, wie das Forum Agenti in Mailand, das am 29. und 30. November in Mailand stattfindet.
Besonders in Zeiten schwacher Konjunktur suchen Unternehmen gern freie Vertreter, weil sie so weniger Risiko tragen, als wenn sie einen angestellten Außendienstmitarbeiter beschäftigen. Dieses Risiko wird aber lediglich auf den Vertreter verlagert – und das ist ein Problem. Umsatzeinbrüche stellen nicht nur das Unternehmen vor existenzielle Probleme, sondern auch den Vertreter.
„Manchmal passiert es, dass ein Vertreter ein Jahr für eine Mandantenfirma gearbeitet hat, doch bevor er die Früchte seiner Arbeit ernten kann, wird der Vertrag wieder aufgelöst“, gibt Sala zu bedenken. Das kann sein, weil der Vertreter zu viele Fehler gemacht hat, oder aber, weil das Unternehmen beschließt, den Markt doch von einem internen Mitarbeiter bearbeiten zu lassen. Der Kollektivvertrag sieht zwar eine Abfindung vor, die bezieht sich aber nur auf die bisherigen Provisionen. „Die ganze Marktaufbauarbeit des Vertreters war dann sprichwörtlich umsonst“, meint Sala. Andererseits, gibt sie zu bedenken: „Ein Vertreter, der nicht genügend Erfahrung mitbringt oder kurzsichtig agiert, kann den Kundenstock auch verbrennen. Das Risiko liegt also auf beiden Seiten.“
Weil rund 70 Prozent der freien Vertreter inzwischen über 50 Jahre alt sind, werden sich in Kürze Nachwuchsprobleme bemerkbar machen. Vielleicht ist das eine Chance für manche jungen Menschen, die einen Beruf mit großem Freiraum und unternehmerischem Risiken sowie gutem Einkommen suchen. Vielleicht ist aber auch für manches Unternehmen die Zeit reif, die Bedingungen zu überdenken, zu welchen sie freie Vertreter beschäftigen.
