Viele B2B-Verkäufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen.
Ilsfeld – In ihren Verkaufsgesprächen erläutern Verkäufer ihren Kunden in der Regel ausführlich die technischen Merkmale ihres Produkts und welche Vorzüge sich daraus aus ihrer Sicht für den Kunden ergeben. Und irgendwann stellen sie erstaunt fest: Der Kunde interessiert sich überhaupt nicht hierfür, weil der beschriebene „Mehrwert“ gar nicht seinen Bedürfnissen entspricht.
Deshalb sollten Verkauf...
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